Zeit ist jedoch in der Geschäftswelt eine begrenzte Ressource. Es gilt also, die Zeit, die für die Akquise verwendet wird, auch möglichst sinnvoll zu nutzen, damit der Ertrag am Ende auch stimmt. Dieser Punkt ist so essentiell, dass es sogar Lehrgänge gibt, auf denen man Techniken zur Gewinnung neuer Kunden lernen kann. Einige Tipps aus diesen Seminaren wollen wir in diesem Artikel vorstellen.
Vertrauen ist das A und O
Bei der Kundenakquise geht es vor allen Dingen darum, ein Vertrauensverhältnis zu schaffen. Es ist die Grundvoraussetzung dafür, dass der potentielle Käufer tatsächlich einen Vertrag unterschreibt. Für Unternehmer ist es wichtig, dabei behutsam, aber dennoch bestimmt vorzugehen. Der Kunde soll sich jederzeit wertgeschätzt und eingebunden, aber nie bedrängt fühlen. Gerade beim Nachfassen braucht es also Fingerspitzengefühl. Man sollte daher beim ersten Gespräch direkt ankündigen, bis wann man sich wieder meldet – und diese Frist dann auch unbedingt einhalten. Denn es sind die kleinen Dinge, die dem anderen zeigen, dass man verlässlich ist und somit Vertrauen verdient.
So sollten Versprechen an den Kunden auch nur dann gemacht werden, wenn man sie auf jeden Fall halten kann – oder vielleicht sogar übertreffen. Unter Vertrieblern ist es ein beliebtes Stilmittel, zunächst ein wenig tief zu stapeln, um den Kunden dann mit etwas zu überraschen, das seine Erwartungen übersteigt. Er fühlt sich direkt wertgeschätzt und wird das Unternehmen dadurch positiv bewerten.
Individuelle Ansprache ist wichtig
Für eine positive Bewertung seitens des Kunden sorgt man auch, wenn man ihm ein individuelles Produkt bzw. Leistungspaket anbietet. Ein Angebot will also gut vorbereitet und exakt auf die jeweiligen Bedürfnisse des potentiellen Käufers zugeschnitten sein. Das macht es auch einfacher, den konkreten Nutzen herauszustellen, den er aus dieser Kooperation ziehen kann.
Mit vorgefertigter Massenware kommt man dagegen nicht weit. Spätestens bei den finalen Gesprächen vor der Unterschrift wird das Gegenüber merken, dass nicht spezifisch auf seine Anforderungen eingegangen wird und man sich gar nicht wirklich damit beschäftigt hat. Dass auf dieser Basis kein vertrauensvolles Verhältnis geschaffen kann, versteht sich von selbst.
Der Kunde ist König – der Stammkunde Kaiser
Auch wenn durch die oben beschriebenen Maßnahmen ein Vertrag zustande gekommen ist: der wichtigste Schritt fehl noch. Denn wenn man den Kunden einmal an der Angel hat, muss alles unternommen werden, um ihn nicht wieder vom Haken zu lassen. Aus dem einmaligen Käufer soll nun ein Stammkunde werden.
Der Grund dafür ist klar: Wer einmal bei einem Unternehmen gekauft hat, bringt diesem ein gewisses Vertrauen entgegen. Wird es im Zuge der Abwicklung nicht enttäuscht, ist es die ideale Basis für eine längere Zusammenarbeit. Bei einem weiteren Neukunden muss dieser Vertrauensvorschuss erst wieder mühsam erarbeitet werden.
Dass das gesamte Auftragsvolumen zur absoluten Zufriedenheit des Kunden bearbeitet werden muss, ist dafür natürlich Grundvoraussetzung und reicht alleine nicht aus. Am einfachsten schafft man es, den Geschäftspartner über die persönliche Ebene dauerhaft zu binden. Man sollte in die Gespräche also auch immer wieder private Elemente einfließen lassen oder ihn direkt auf etwas ansprechen, das in seinem Büro steht und auf ein Hobby hindeutet. Im besten Fall entdeckt man dadurch sogar Gemeinsamkeiten, die einem bei seinem Ziel definitiv weiter helfen.
