Wichtige Standortfaktoren:
- Beschaffungsorientierte Standortfaktoren (z. B. Verkehrsanbindung für die Anlieferung von Waren)
- Arbeitsorientierte Standortfaktoren (z. B. Arbeitsmarktkennzahlen)
- Abgabenorientierte Standortfaktoren (z. B. Gewerbesteuerhebesatz)
- Infrastrukturelle Standortfaktoren (z. B. Bildungseinrichtungen vor Ort)
- Absatzorientierte Standortfaktoren (z. B. Kundenpotenzial, Umsatzprognose, Kaufkraft, Konkurrenz)
Absatzorientierte Standortfaktoren sind von besonderer Bedeutung
Im Grunde genommen müssen für eine vernünftige Standortwahl alle diese Standortfaktoren positiv ausfallen, von besonderer Bedeutung sind aber die absatzorientierten Standortfaktoren, da ohne ausreichendes Kunden- und Umsatzpotenzial am Standort ein erfolgreiches Geschäft gar nicht möglich sein wird. Der Zweck einer Standortanalyse sollte also vor allem sein, die Tragfähigkeit eines Standortes für das von Ihnen gewählte Geschäftsmodell zu überprüfen.
10 Schritte bis zu Kundenpotenzial und Umsatzprognose
Folgende 10 Schritte sollten Sie vornehmen, um die absatzorientierten Standortfaktoren so genau wie möglich zu ermitteln:
1. Definieren Sie eindeutig Ihr Geschäftsmodell. Welche Waren oder Dienstleistungen bieten Sie genau an? Hiervon abhängig sind z. B. die Größe des Einzugsgebietes oder die Bestimmung der Wettbewerber.
2. Überlegen Sie, welchen Weg Ihre zukünftigen Kunden bereit sind zu gehen oder zu fahren, um Ihr Geschäft aufzusuchen. Das ist in der Regel stark abhängig davon, was Sie anbieten. Für den täglichen Bedarf wird der Kunde nicht viel mehr als 10 Minuten Gehzeit akzeptieren, für den langfristigen Bedarf werden auch 30 Minuten oder mehr Fahrzeit in Kauf genommen. Diese Bereitschaft Ihrer zukünftigen Kunden bestimmt die Größe für Ihr Einzugsgebiet.
3. Ermitteln Sie das Kundenpotenzial und Marktvolumen für Ihre Leistungen innerhalb dieses Einzugsgebietes. Hierzu benötigen Sie Informationen zur Bevölkerung und zur Kaufkraft z. B. für die Stadtteile oder die sog. Wohnquartiere innerhalb Ihres Einzugsgebietes. So wissen Sie zum einen, wie viele Kunden Sie insgesamt ansprechen können. Zum anderen können Sie die Kennzahlen Ihrer Kernsortimente bzw. Kerndienstleistungen mit der Kaufkraft kombinieren und errechnen so das gesamte Marktvolumen; das ist der "Kuchen" den Sie sich mit Ihren Wettbewerbern teilen müssen.
4. Finden Sie Ihre Wettbewerber heraus. Wettbewerber sind Unternehmen, die die gleichen Kernsortimente oder Kerndienstleistungen wie Sie anbieten. Sie sollten nicht nur die Wettbewerber innerhalb Ihres Einzugsgebietes auswählen, sondern auch solche die weiter entfernt sind, da ein Kunde, der am Rand Ihres Einzugsgebietes lebt, auch in die entgegen gesetzte Richtung, also aus Ihrem Einzugsgebiet heraus gehen kann, um die gewünschte Leistung zu erhalten.
5. Qualifizieren Sie Ihre Wettbewerber. Größere Konkurrenten üben in der Regel auch eine größere Anziehungskraft auf die Kunden aus und erhalten größere Marktanteile. Daher sollten Sie die Verkaufsfläche der Wettbewerber recherchieren und dem entsprechend gewichten.
6. Berechnen Sie nun auf der Grundlage der Wettbewerbsanalyse, welchen Anteil an Kunden und Kaufkraft Sie auf sich verbuchen können, also Ihren prognostizierten Marktanteil.
7. Ihre Kundenprognose: Multiplizieren Sie diesen Marktanteil mit dem Kundenpotenzial aus Schritt 3. Nun wissen Sie, wie viele Kunden für Sie etwa in Frage kommen.
8. Die Umsatzprognose: Multiplizieren Sie diesen Marktanteil mit dem Marktvolumen aus Schritt 3. Jetzt haben Sie es fast geschafft! Denn Sie wissen nun ungefähr, wieviel Umsatz Ihr Geschäft erreichen kann. Allerdings ist dies nur der Umsatz, der von den Bewohnern Ihres Einzugsgebietes hervorgerufen wird. Untersuchen Sie z. B. einen Standort in einer 1A-Lage, also in einem Bereich, der in hohem Maße auch von Kunden von außerhalb aufgesucht wird, ist die Frequenz zusätzlich entscheidend.
9. Der Kaufkraftzufluss: Ein verlässliches Maß für die Frequenz ist die sog. "Zentralität". Hiermit wird die Differenz zwischen der Kaufkraft der Bewohner und dem tatsächlichem Umsatz bezeichnet. Das heißt, Sie wissen damit, wie groß der Zufluss an Kaufkraft durch die von außerhalb kommenden Kunden am geplanten Standort sein wird. Diese Daten können Sie ebenso für die Stadtteile oder Wohnquartiere erhalten.
10. Kombinieren Sie die Ergebnisse der Schritte acht und neun und erhalten so eine Gesamtprognose Ihres zukünftigen Jahresumsatzes. Beachten Sie aber, dass eine derartige Berechnung keine Unterschiede der Art und Weise der Geschäftsführung vornimmt. Mit entsprechendem Engagement im Eroberungswettbewerb, z. B. durch gezielten Einsatz von Werbung in die Potenzialgebiete der Konkurrenten, kann Ihr Umsatz deutlich erhöht werden!
Eine solche Ermittlung der absatzorientierten Standortfaktoren liefert Ihnen die Grundlagendaten des Zahlenteils Ihres Businessplanes und somit wichtige Argumentationshilfen z. B. für das Bankgespräch.
Die Ergebnisse der Standortanalyse im Bankgespräch
Gerade die Standortfrage spielt also beim Bankgespräch eine große Rolle. Der Kreditgeber möchte wissen, wie verlässlich die Zahlen sind, auf denen der Businessplan aufbaut. Eine einfache Zählung von Passanten oder nicht quantifizierbare Frequenzindikatoren reichen sicher nicht aus, ebensowenig eine reine Betrachtung der Einwohner- oder Kaufkraftzahlen für die gesamte Gemeinde. Die finanzierende Bank wird aber verlangen, dass die Ergebnisse der Standortanalyse eine objektive, transparente und reproduzierbare Interpretation der tatsächlichen Marktsituation sind. Daher muss belegt werden, dass die Umsatzprognose als kalkulatorische Basis für die Gründungsfinanzierung korrekt und belastbar ist. Mit den oben beschriebenen zehn Schritten wird Ihnen dieser Nachweis gelingen.
