In dem ersten Beitrag ging es darum, wie man in Zeiten der Finanzkrise bei Banken an weiteres Geld kommt. Die zweite Ausgabe widmete sich der Fragestellung ob Private Equity aus dem Nahen Osten eine Option darstellt und was ein solcher Kapitalgeber für den Jungunternehmer bedeutet. Die heutige Kolumne beschließt diese Reihe mit: Auf was sollte man im Umgang mit arabischen Investoren achten?
Kairos nicht Cronos
Der Jungunternehmer sollte, wenn er den Zugang zu arabischen Investoren sucht, eines in jedem Fall mitbringen: Geduld. Araber lassen sich in der Regel viel Zeit. Der Prozess bis zu einer Entscheidung ist normalerweise ein äußerst langwieriger. Zahlreiche Besuche sind vonnöten, um Vertrauen aufzubauen. Dennoch lassen sich Termine in weiter Zukunft kaum verbindlich ausmachen. Allerdings ist der Araber stets sehr flexibel und spontan, kurzfristig zu reagieren.
Exklusivität ist erwünscht
Arabische Investoren möchten in der Regel als exklusive Partner gesehen werden. Wenn dies nicht vertraglich geregelt ist, so ist es klug, sich dennoch daran zu halten. Es besteht eine große tatsächliche aber auch gefühlte Konkurrenz zwischen ähnlich ausgerichteten Firmen innerhalb der MENA Region, das heißt in Nahost und Nordafrika. Der Araber ist ein Netzwerker, was bedeutet, dass ein Projekt schnell die Runde machen kann. Eine Kooperation des Jungunternehmers mit dem Einen kann förderlich für die Zusammenarbeit mit dem Anderen sein, jedoch auch genau das Gegenteil. Vorsicht ist hierbei geboten. Darum sollte ein Partner akribisch ausgewählt und der Partnerschaft viel Zeit zur Reife gegeben werden.
Geschäfte verwurzeln – Hierarchien achten
Das Eingehen und Auflösen von Partnerschaften ist mittelfristig gesehen nicht zielführend. Es könnte schwierig werden, einen neuen Partner zu finden. Schnell ist ein Name verbrannt, auch wenn es gute Gründe für den Wechsel gab. Der Araber ist ein äußerst vorsichtiger Zeitgenosse. Darüberhinaus ist er weit mehr als Mitteleuropäer darauf bedacht, sein Gesicht zu wahren. Darum achten Sie strikt Hierarchien und übergehen Sie niemanden. Hier ist äußerste Sensibilität gefordert. Ökonomisch rationales Verhalten ist in vielen Fällen nicht der ausschlaggebende Punkt. Auch muss man weit reisen, um eine Region zu finden, in der Gastfreundschaft und Humor stärker verwurzelt sind.
Schritt für Schritt zum „Big Business“
Nicht nur aufgrund der weltweiten Wirtschafts- und Finanzkrise sind Investoren aus dem Nahen Osten vorsichtig, wenn es darum geht, Geld in die Hand zu nehmen. Geschäfte mit größeren Volumina müssen erarbeiten werden. Der Araber testet, beobachtet, fasst Vertrauen und weitet dann gegebenenfalls die Partnerschaft aus.
Auge in Auge – auf gleicher Höhe
Wer sich einen Kapitalgeber aus dem Nahen Osten sucht, sollte an einer wirklichen Partnerschaft interessiert sein. Araber wollen auf Augenhöhe mit ihren Partner wahrgenommen werden. Dies gilt in beide Richtungen. Sie wollen weder hinauf noch hinunter blicken müssen - weder Arroganz noch Unterwürfigkeit würden eine Partnerschaft fördern. Auch habe ich den Araber nie missionierend kennen gelernt – ich bin davon überzeugt, dass er wiederum auch nicht missioniert werden will.
Zur Person:
Rüdiger C. Olschowy, (50), Diplom-Kaufmann, ist Vorstand und Gründer der Beteiligungsgesellschaft MIT Munich Industrial Technologies AG mit Evergreen-Struktur. Seit 1991 ist er als Unternehmer und seit 1999 als Investor tätig. Er war Gründungsmitglied und Geschäftsführender Gesellschafter sowohl bei der GAM GmbH (Consulting und Interim Management) als auch bei der Alta Vista Equity Partner GmbH & Co. KG (VC Fond). Später war er Vorstand bei der PRICAP Venture Partners AG (Investment Unternehmen). Er war Mitgründer der Buchanan Industrial Technologies GmbH und dreier Fonds (Buchanan Industrial Technologies Fund I/II, Deutschland, und Gulf One Buchanan Industrial Technologies Fund I, Cayman Islands). Rüdiger C. Olschowy ist ein ausgewiesener Experte im Produktionsbereich und in der High Tech Industrie. Zu seiner Berufserfahrung zählen über 16 Jahre Mittelstandsberatung und Interims Management (General Management, Marketing, Sales), zehn Jahre als Investor und Investment Manager von kleinen und mittelständischen Unternehmen sowie zehn Jahre als Beirat in verschiedenen mittelständischen Unternehmen.
