Der Kunde ist nicht nur König …
Beim MBPW werden oft komplexe, neu entwickelte Technologien vorgestellt, auf welche die Entwickler zu recht stolz sind. Dass dies allein noch keine Geschäftsidee ausmacht, hat sich mittlerweile herumgesprochen und fast kein Businessplan -Schreiber lässt den Kundennutzen ganz außen vor. Besonders nach dem Geschmack von Investoren reicht das aber immer noch nicht!
Gründer schreiben gerne: "Unser neues Gerät kann 200 Operationen in der Minute ausführen."
Was Investoren hören möchten, ist: "Unser neues Gerät spart dem Kunden 25 Prozent Zeit und damit 20 Prozent Kosten". Wann immer möglich sollte der Nutzen für den Kunden quantifiziert werden. Denn letztendlich ist der Kunde nicht nur König, sondern, so drückte es ein Coach des MBPW einmal aus, "Der Kunde zahlt Ihr Gehalt!"
Wirklich einzigartig?
Neben dem klaren Kundennutzen sind drei weitere wichtige Kriterien für eine gute Geschäftsidee entscheidend: ein ausreichend großer Zielmarkt, die Machbarkeit und Rentabilität und ein ausreichender Innovationsgrad, der sich auf das Produkt und/oder das Geschäftssystem beziehen kann. Ein häufiger Schwachpunkt bei Gründern ist, im Zusammenhang mit der Marktanalyse, die Konkurrenzbetrachtung. Ich habe es schon öfters erlebt, dass Gründer zwar keinen ernst zu nehmenden Mitbewerber entdeckt haben, MBPW-Juroren – und leider auch die angepeilten Kunden – aber doch. Vielleicht gibt es hier auch eine psychologische Erklärung, dass die Entwickler einer vermeintlich einzigartigen Idee dazu neigen, unangenehme Informationen auszublenden oder falsch zu bewerten. Deshalb sollten sie möglichst früh mit Branchenkennern und potenziellen Kunden in Kontakt treten. Besonders die Kunden können auch wertvolle Tipps geben, was sie an den bestehenden Konkurrenz-Produkten vermissen und was sie sich von zukünftigen Angeboten wünschen.
Raus aus dem Labor
Ein schwieriger, aber erfolgsentscheidender Punkt ist es, wie gut Gründer zukünftige Entwicklungen abschätzen können. Sie sollten sich so gut wie möglich über Trends und Entwicklungen in ihrer Branche, und auch in der (Welt-)Politik informieren. Grundlegende technologische Neuerungen und neue gesetzliche Bestimmungen können schließlich für einzelne Ideen das Aus sein, oder ganz neue Möglichkeiten eröffnen. Natürlich gibt es auch unter vielseitig begabten Gründerteams keine Hellseher, aber sicher ist: Eine gute Geschäftsidee kann im Labor entstehen, aber sie muss in der realen Welt entwickelt werden.
Weitere Ausgaben der Kolumne:
- Wie Gründer ihr Netzwerk tragfähig machen
- Finanzkrise: Was Gründer jetzt erwartet
- Wie Sie eine Wettbewerbs-Teilnahme richtig nutzen
