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Preisfindung

Und was kann ich jetzt verlangen? Preisfindung für Gründer: So finden Sie den richtigen Preis, den Ihr Kunde auch zahlt!

Den richtigen Preis festzusetzen ist nicht immer leicht: was muss ich verlangen um Gewinn zu machen, was darf ich verlangen, um die Kunden nicht abzuschrecken, was sollte ich verlangen, um im Wettbewerb nicht unterzugehen? Preisfindung oder Preismanagement ist für Gründer oft schwer. Der beste Preis kann leider nicht mit einer Formel ausgerechnet werden. Die Preisfindung ist vielmehr ein fortlaufender Prozess. Es gibt feste Faktoren, die für die Preispolitik wichtig sind.

Der Preis muss über den eigenen Kosten liegen:

Wichtig ist alle Kosten zu berücksichtigen, also fixe Kosten wie:

• Miete,
• Telefon,
• Versicherungen,
• Lohnkosten,
• Abschreibungen

variable Kosten, die sich direkt aus der Herstellung (Material, Strom) oder der Dienstleistung ergeben.

Wenn Sie alle Kosten zusammenrechnen und auf das einzelne Produkt oder die einzelne Arbeitsstunde aufteilen, können Sie den Preis festlegen, der kein Minus entstehen lässt.

Eine Faustregel lautet: Selbstkosten plus angemessenen Gewinnzuschlag.

Wettbewerb/ Branchenpreis:

Kunden vergleichen die Preise und die Angebote, wenn Sie also genau das Gleiche bieten wie die Konkurrenz wird es schwer einen höheren Preis zu verlangen. Prüfen Sie die Angebote der Wettbewerber, ist Ihr Angebot besser oder anders, können Sie auch einen höheren oder anderen Preis verlangen, beispielsweise haben Sie eine längere Garantie, einen besseren Kundendienst oder hochwertigeres Ausgangsmaterial oder eine kürzere Lieferzeit.

Bei Neugründungen ist eine Preisliste der Konkurrenz hilfreich. Die Orientierung am Branchenpreis muss aber laufend erfolgen und Preisänderungen mitgemacht oder zumindest bewußt verneint werden.

Nachfrage/Kunde:

Der Kunde will das Beste für sein Geld. Er kauft nicht nur ein Produkt, sondern auch einen Nutzen oder ein Image. Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Was hat mein Kunde von mir?
• Was wäre ich selbst bereit für diese Leistung zu zahlen?

Dazu müssen Sie aber wissen wer Ihr Kunde ist, wie groß seine Kaufkraft ist, welche Preisklasse Sie bedienen wollen und mit welcher Qualität.

Strategie:

Wenn Sie die Punkte oben für sich beantwortet haben, müssen Sie Ihr Vorgehen festlegen. Hier einige Möglichkeiten:

• Wollen Sie Masse oder Klasse? Sie müssen sich fragen mit welchem Preis Sie Ihr Ziel erreichen wollen: mit einem Tiefpreis möglichst unterhalb der Konkurrenz? Wobei Sie hier die eigenen Kosten senken und möglichst viel absetzen müssen. Preisdumping ist jedoch für Gründer nicht sinnvoll, da hier viel vorfinanziert werden muss.
• Wollen Sie ein günstiges Einstiegsangebot, um einen Kundenstamm aufzubauen und Referenzen zu gewinnen?
• Wollen Sie einen Komplettpreis oder bieten Sie Ihre Dienstleistungen einzeln an, z.B. Erstellung der Webseite, Schreiben der Texte für die Seite, Beschaffung der Bilder?
• Locken Sie Kunden mit Sonderangeboten und hoffen, dass er weitere Angebote in Anspruch nimmt?
• Bei der Preiskalkulation sollte zuerst für jede Dienstleistung oder jedes Produkt eine Kostenkalkulation gemacht werden. So bestimmt sich die unterste Preisgrenze. Dann muss diese mit dem aktuellen Wettbewerbspreis verglichen werden. Sie müssen allerdings immer prüfen, ob mit dem so gefundenen Preis Ihr geplantes Ergebnis realisiert werden kann. Ist dies nicht der Fall müssen Sie prüfen in welchen Bereichen Änderungen möglich sind (z.B. anderer Lieferant oder kleineres Ladengeschäft mit günstigerer Miete) oder ob der Preis erhöht werden muss.
• Fragen Sie doch einfach mal nach: Freunde, Verwandte, Bekannte und bestehende Kunden können einen ersten Eindruck vermitteln, ob Ihr Preis und das Angebot zusammenpassen.
• Ein Preis ist nie fix, er muss regelmäßig geprüft und angepasst werden und nicht erst wenn die Umsätze sinken.