Verkäufertrick Nr. 1: Die Macht des ersten Eindrucks
Durch ihr Erscheinungsbild gelingt es vielen Verkäufern Kompetenz auszustrahlen. Manche strahlen dann aber auch mehr Kompetenz aus, als sie tatsächlich besitzen. So verbinden zahlreiche Menschen häufig unbewusst ein sehr professionelles Erscheinungsbild mit Vertrauen und Kompetenz. Doch so wie ein Blaumann niemanden zu einem kompetenten Handwerker macht, macht ein Anzug niemanden zu einem fähigen Anlageberater.
Verkäufertrick Nr. 2: Den Fokus auf das Positive
Verkäufer haben nicht die Aufgabe den Preis zu senken, sondern den Wert der Gegenleistung in der Wahrnehmung des Kunden zu erhöhen. Somit ist es naheliegend, dass beispielsweise bei einem Beratungsgespräch in einer Bank gewöhnlich nicht zu 90 % über die Risiken der Anlage gesprochen wird, sondern zu 90 % der Zeit über die Chancen.
Verkäufertrick Nr. 3: Schriftlichkeit wird verniedlicht
Die Unterschrift unter einem Beratungsprotokoll oder einem Kaufvertrag wird gerne vom Anbieter als bürokratische Lappalie abgetan. Doch wenn jemand eine Unterschrift auf einem Vertrag einfordert, dient dies dazu, seine Position zu stärken – nicht die seines Gegenübers. Soll etwas unterschrieben werden, was nur ein Fünkchen Zweifel zulässt, dann besser den Vertrag von jemandem prüfen lassen. Rückt der Verkäufer den Vertrag blanko nicht raus, ist davon auszugehen, dass dieser betrügen will. Dann ist das Gespräch sofort zu beenden.
Verkäufertrick Nr. 4: Scham wird ausgenutzt
Kunden möchten meistens höflich sein, und trauen sich dann nicht genau nachzufragen. Am besten schon vor dem Gespräch eine Liste mit kritischen Fragen erstellen (Laufzeit, Gesamtkosten, mögliche kritische Situationen nach Vertragsunterzeichnung während der Zusammenarbeit, …), und diese Schritt für Schritt mit dem Anbieter durchgehen. Wo im Vertrag steht es genau so, wie dieser es erklärt? Im Zweifelsfall mitschreiben, Zeugen dabei haben und darauf drängen, dass diese Mitschrift Vertragsbestandteil wird.
Verkäufertrick Nr. 5: Inszenierung von Expertentum, Kompetenz und Qualität
Mit Hilfe von Auszeichnungen, Zertifikaten und Titeln gelingt es ebenfalls vielen Anbietern Expertentum zu inszenieren. Dennoch werden nicht alle von einer neutralen Stelle nach einer umfangreichen Prüfung vergeben, sondern manchmal gekauft oder im Rahmen einer Mitgliedschaft in einem Verein oder Verband großzügig verteilt. Manche Siegel gibt es sogar gar nicht, sie wurden vom Anbieter nur ausgedacht.
Verkäufertrick Nr. 6: Verknappung des Angebots
Die Aussage, dass das Angebot nur begrenzt verfügbar ist oder nur noch heute gilt, schaltet bei manchen aufgrund des vermeintlichen Schnäppcheneffektes den Verstand aus. Getreu dem Motto „Gier frisst Hirn“ wird dann schnell etwas unterschrieben. Doch kann ein Angebot wirklich gut sein, wenn es vieler Worte bedarf oder „nur noch heute gültig“ ist?
Verkäufertrick Nr. 7: Ablenkung durch gezielte Visualisierung
In Präsentationen werden oft Grafiken und Tabellen zur Illustration eingesetzt. So stellen Versicherungsvertreter gerne drei ihrer unterschiedlichen Tarife gegenüber und empfehlen dann jenen, der am meisten Sterne hat. Manch ein Laie interpretiert darin den besten Schutz. Das mag er auch tatsächlich sein – aber ausschließlich aus der Sicht dieser einen Versicherung.
Verkäufertrick Nr. 8: Unwissenheit wird ausgenutzt
Es ist hilfreich, im Internet vor dem Gespräch, spätestens jedoch vor der Vertragsunterzeichnung, zu recherchieren. Was steht dort über den Anbieter? Was sagen andere über sein Angebot? Durchaus auch mal Kundenreferenzen hinterfragen und beim Referenzgeber anrufen. Denn leider sind manche Referenzen pure Fiktion – erst recht dann, wenn beispielsweise A. B. aus L. von dem hervorragenden Angebot schwärmt.
Verkäufertrick Nr. 9: Adresse von Freunden gegen Rabatt
Aussagen wie „Wenn ihnen das Beratungsgespräch gefällt, würden Sie mir dann drei Adressen von Freunden nennen, die auch für dieses Angebot infrage kommen?“ oder „Sie bekommen pro Adresse, die sie mir jetzt geben x Prozent Rabatt auf den Auftrag“ zeigen klar auf, woher der Wind weht: Der Verkäufer möchte den Ruf des Kunden benutzen, um schneller bei dessen Kontakten Vertrauen aufzubauen und zu verkaufen. Seriöse Anbieter fragen auch nach Referenzschreiben und Empfehlungen, aber erst dann, wenn die Zusammenarbeit einige Monate läuft oder wenn diese beendet ist. Denn wie sonst könnten Kunden etwas mit gutem Gefühl empfehlen, wenn nicht erst dann, wenn sie sich wirklich von der Güte des Angebots überzeugt haben?
Fazit: Denken Sie mit, fragen Sie kritisch nach und glauben Sie nicht alles!
Über den Autor Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings. |
