Praxisfall
Martin Krause ist Versicherungsfachmann. Unter anderem bietet er Lösungen für die Betriebliche Altersvorsorge (BAV) an. Damit spricht er sowohl Arbeitgeber als auch Arbeitnehmer an. Ab sofort will Krause vermehrt das Internet nutzen, um an potenzielle Kunden zu kommen.
Dazu geht Krause in 3 Schritten vor:
1. Schritt: Verstärken Sie den Traffic auf Ihrer Homepage
Um im Internet überhaupt gefunden zu werden, setzt der Versicherungsspezialist aus unserem Beispiel auf 3 Methoden:
1. Suchmaschinenoptimierung
Krause gibt bei Google den Begriff „Suchmaschinenoptimierung“ ein. Bei den Firmen auf den ersten 10 Plätzen fragt er an. Diese scheinen Ihr Handwerk zu verstehen, wenn sie sich selbst auf die oberen Plätze bringen können. Er entscheidet sich für eine Firma, die ihm die Optimierung seines Webauftritts zu einem geringen Basispreis anbietet. Wenn der Anbieter erfolgreich arbeitet und Krauses Internetseite auf eine der oberen 10 Plätze bringt, erhält die Firma darüber hinaus einen Erfolgsbonus.
2. Google-Adwords
Hier schaltet Krause eine Anzeige. Er bestimmt, nach welchen Suchwörtern er gefunden werden möchte. Wenn jemand eines dieser Suchwörter eingibt, erscheint Krauses Anzeige am Seitenrand oder an den ersten 2 Stellen der Suchergebnisse. Um die Suchwörter zu generieren, fragt Martin Krause einige seiner Kunden, wonach Sie im Internet recherchieren würden, wenn sie sich für BAV interessieren würden. Er entscheidet sich schließlich für die Begriffe: Rente, Betriebsrente, Betriebliche Altersvorsorge und Rentenversicherung. Krause zahlt nur, wenn ein Interessent seine Anzeige anklickt und so auf seine Homepage geleitet wird. Welchen Betrag er zahlen muss, bestimmt er selbst. Je höher dieser ist, desto höher wird seine Anzeige gesetzt.
Experten-Rat
In der Google-Adwords-Eingabemaske sehen Sie genau, welcher Betrag Sie pro Klick auf welchen Platz bringt. Stellen Sie den Preis so ein, dass Sie auf dem 3. bis 5. Rang landen. Damit haben Sie das beste Preis-Leistungs-Verhältnis. adwords.google.de
3. Gemeinsames Marketing der Kooperationspartner
Krause überlegt sich, wer eine ähnliche Kundengruppe anspricht wie er selbst und nimmt Kontakt zu einem Immobilienmakler auf. Da beide Firmen einen großen Bestand an Kundenadressen haben, können sie sich gegenseitig unterstützen. In Kundenmailings weisen Sie auf Leistungen und die Homepage des Partners hin und erhöhen so ebenfalls den Traffic auf ihrer Homepage.
2. Schritt: Halten Sie den Traffic
Damit die potenziellen Kunden seine Homepage nicht nur anklicken, sondern auch den Kontakt aufnehmen, muss der Versicherungsfachmann aus unserem Beispiel nützliche Inhalte anbieten. Er erstellt deshalb zusätzlich zu seiner normalen Seite eine sogenannte Landing-Page. Diese ist unabhängig von der eigentlichen Homepage nur für den ersten Kontakt zu Interessenten erstellt. Diese finden hier zahlreiche interessante Informationen zum Thema BAV, z. B.:
- praxisorientierte Checklisten zur Ermittlung des BAV-Bedarfs
- Gutachten zum Thema
- Telefoninterviews mit Experten zum Download
Um diese Informationen zu bekommen, müssen die Homepage-Besucher lediglich Kontaktdaten und E-Mail-Adresse angeben. Dann bekommen sie die Unterlagen zugemailt.
Experten-Rat
Um eine Landingpage mit Informationsschatztruhe zu erstellen gibt es praktische Internettools, die Sie für 40 bis 50 € pro Monat nutzen können. So ersparen Sie sich die Erstellung einer teuren Zusatzhomepage. Einfach anzuwendende Lösungen gibt es z. B. unter www.newclients.de .
3. Schritt: Kontaktieren Sie Kunden mit Potenzial
Kunden, die sich einmal Informationen herunterladen, müssen noch lange nicht das Potenzial für einen Abschluss haben. Um herauszufinden, bei welchen Kunden sich ein Termin lohnt, muss Krause zunächst vorselektieren. Er geht dabei nach der Regel vor:
Wer 5 Mal aktiv geworden ist, hat hohes Potenzial für einen Auftrag.
Die ersten 2 Aktivitäten haben die Interessenten bereits vollbracht, indem sie im Internet zum Thema BAV recherchiert und dann Informationen von Krause angefordert haben. Als nächstes schreibt er die Interessenten an und lädt sie zu einer kurzen Marktforschung ein:
Beispiel
Einladung zur Marktforschung
„Unser Team arbeitet gerade mit mehreren Experten an einer umfangreichen Dokumentation zum Thema BAV. Wir sind gerade beim Schlusskapitel: Die 20 wichtigsten Fragen unserer Kunden zur BAV-Praxis. Wenn Sie Lust haben, uns Ihre brennendste und wichtigste Frage im Antwortfeld unten auf der Seite mitzuteilen, schicken wir Ihnen als Dankeschön unsere gesamte Dokumentation im Wert von 95 € unmittelbar nach Erscheinen – natürlich kostenlos und völlig unverbindlich.“
So bekommt er von interessierten Personen wiederum eine Reaktion. Zusätzlich sind die Antworten auf seine Mail eine interessante Basis für neue Produkte oder die Kundenberatung.
Der 4. Schritt, zu dem ein potenzieller Kunde eingeladen wird, ist ein Teleseminar. Der bisher anonyme Kontakt wird nun intensiviert, indem Krause bei einer Telefonkonferenz mit potenziellen Kunden sein Knowhow vermittelt und Vertrauen schafft.
Am Ende des Teleseminars bekommen alle Teilnehmer das Angebot einer kostenlosen Beratung. Dazu müssen Sie nur einen Call-me-back-Button anklicken und werden von Krause wegen eines Termins zurückgerufen. Die so vereinbarten Termine führen (je nach Branche) mit 60 bis 80 % Wahrscheinlichkeit zu einem Abschluss.
Beispiel
Einladung zum Teleseminar
Sehr geehrter Interessent, herzlichen Dank für Ihre Frage … Sie war eine derjenigen, die viele unserer Kunden brennend interessiert. Andere häufige Fragen zum Thema BAV-Praxis sind …
Auf Nachfrage vieler Stammkunden haben wir uns deshalb entschieden, am übernächsten Montag, den… um … Uhr eine Telefonkonferenz mit gleichzeitiger PowerPoint-Präsentation im Internet durchzuführen. Bei dieser Live-Konferenz werden wir im Detail die 6 wichtigsten Fragen zum Thema BAV diskutieren und im Kreis unserer Experten auch Ihre Fragen ausführlich besprechen. Wir bieten unseren Stammkunden dieses einmalige Coaching zum Preis von 95 € an. Wir haben bereits 87 Festanmeldungen und noch 13 freie Plätze, da wir aus technischen Gründen nur 100 Konferenzteilnehmer zulassen können. Lieber Interessent, da Sie uns so freundlich mit Ihrer Frage zu unserer BAV-Dokumentation unterstützt haben: Vielleicht können wir Ihnen eine kleine Freude machen, Sie als unseren VIP-Gast kostenlos und unverbindlich zu diesem BAV-Live-Coaching einladen. Falls Sie Zeit und Lust haben, am nächsten Montag dabei zu sein, reservieren Sie sich einen der noch freien Plätze unter nachfolgendem Link …
