Kleinunternehmer widmen sich der Werbung nur widerwillig und nebenbei. Das Ergebnis: selbst entworfene Anzeigen, unsinnige Branchenbucheinträge, kostspielige Internetauftritte mit jedem erdenklichen Schnickschnack sowie wahllose Schaltungen in Anzeigenblättern und regionalen Tageszeitungen. Oder es wird gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten überhaupt keine Werbung gemacht.
Trotzdem: Erfolgreiche Unternehmen, die ohne Werbung auskommen, gibt es nicht. Ganz im Gegenteil: Gerade besonders erfolgreiche Firmen lassen sich Werbung viel kosten.
Das ist vor allem in Krisenzeiten wichtiger denn je. Sie müssen Ihren Kunden sagen, dass und warum es sich lohnt, Sie zu beauftragen. Dabei gilt: Selbst mit kleinen Werbeetats lassen sich große Erfolge erzielen.
Faustregel: Ihre Werbung muss anders sein, muss sich von der 08/15-Werbung etablierter Firmen abheben und sie muss vor allem eines: auffallen. Verlassen Sie sich nicht nur auf Mund-zu- Mund-Propaganda.
Damit Ihre Werbung erfolgreich ist, sollten Sie die folgenden fünf Kostenfallen vermeiden und stattdessen auf günstige Werbung setzen, die Ihnen wirklich neue Kunden bringt.
1. Kostenfalle: Wahllos teure Anzeigen schalten
Der Anzeigenverkäufer des regionalen Anzeigenblattes ruft freitags an, überredet Sie zu einer mittelgroßen Anzeige für 800 € plus Mehrwertsteuer und gewährt Ihnen einen großzügigen Rabatt von 25 %.
Doch die Ernüchterung folgt meist postwendend: Die 600 € teure Anzeige bringt Ihnen keinen einzigen Kunden, noch nicht einmal eine Anfrage.
Der Fehler: Eine Anzeigenschaltung ohne konkretes Angebot ist rausgeworfenes Geld, wenn Sie nur mit Ihrem Firmennamen, Ihrer Adresse und einer Aufzählung Ihrer Leistungen werben – womöglich noch auf einer Seite des Anzeigenblattes oder der regionalen Tageszeitung, auf der auch Ihre gesamte Konkurrenz präsent ist.
Besser: Sie schalten Anzeigen nur, um mögliche Kunden auf ein konkretes Angebot aufmerksam zu machen.
Mit Google-Anzeigen im Internet können Sie zudem Ihre Kunden viel gezielter bewerben. Für Cent-Beträge können Sie mit Hilfe dieser beliebten Suchmaschine – überregional oder auch gezielt regional – Kunden und deren Bedürfnisse ansprechen.
2. Kostenfalle: Einträge in Branchenbüchern
Ein auffälliger Branchenbucheintrag mit Umrandung, Mehrfarbendruck und Extragröße ist in den meisten Fällen hinausgeworfenes Geld. Schnell kostet Sie solch ein Eintrag pro Jahr 1.500 € und mehr – oft ohne Ihnen zusätzliche Umsätze zu bringen.
Der Fehler: Gedruckte Branchenbücher sind out, vor allem bei jungen Leuten. Diese werden heutzutage meist nur noch genutzt, um schnell mal die Adresse oder Telefonnummer einer bekannten Firma nachzuschlagen.
Besser: Beschränken Sie sich auf die – in den meisten Fällen – kostenlose Grundeintragung.
Sinnvoll ist allenfalls ein Eintrag auf einer spezialisierten, oft genutzten Internetplattform, z. B. „Wer liefert was“ für die Industrie und ihre Zulieferer: www.wlw.de .
Auch die zahlreich im Internet vorhandenen kostenlosen Verzeichnisse können nichts schaden. Viele Branchenverbände und auch regionale Werbegemeinschaften haben solche Plattformen installiert.
3. Kostenfalle: Große Werbemaßnahmen
Viele Unternehmer machen alles richtig, schalten eine große Werbekampagne zu einem bestimmten Anlass, beispielsweise für eine neue Produktlinie, bezahlen diese aber komplett aus eigener Tasche.
Der Fehler: Nicht jede Werbung müssen Sie selbst erstellen oder vollständig bezahlen.
Besser: Nutzen Sie unterstützende Angebote von Industrie und Markenherstellern oder von Verbänden und Innungen in Form von Werbekostenzuschüssen (WKZ). Weitere Sparmöglichkeiten eröffnen sich durch Werbegemeinschaften. Anstelle von Geld bieten manche Hersteller vorgefertigte Anzeigen oder Bildmaterial.
4. Kostenfalle: Soziales Engagement im regionalen Umfeld
Sie unterstützen Kirchengemeinden, (Sport-)Vereine und gemeinnützige Einrichtungen in Ihrer Region gezielt durch Spenden.
Der Fehler: Eine Spende bringt Ihnen zwar eine Steuererstattung, aber keine Werbewirkung.
Besser: Sie sponsern Vereine gezielt, indem Sie beispielsweise der Jugendmannschaft einen kompletten Trikotsatz mit Werbeaufdruck bezahlen oder die Tombola eines Behindertenheims durch einen gespendeten Hauptgewinn unterstützen.
5. Kostenfalle: Aufwendiger Internetauftritt
Eine eigene Internetseite ist ein absolutes Muss. Doch viele lassen sich zu einer teuren Homepage mit Flash-Intro und vielen technischen Spielereien überreden.
Der Fehler: Eine aufwendige Homepage mit vielen technischen Extras kostet viel Geld, bringt Ihnen als Handwerker aber keine Vorteile.
Besser: Ihr Internetauftritt erfüllt nur ein paar wenige Anforderungen, ist preiswert in der Erstellung und Pflege und bringt Ihren Kunden Nutzwert, z. B. Serviceinformationen.
Checkliste für Ihre Werbestrategie
- Werben Sie zielgruppengerecht: Nur wer seine Zielgruppe sowie deren Bedürfnisse und Vorlieben kennt, kann sie mit der richtigen Werbung im richtigen Werbemedium erreichen. Daher: Analysieren Sie zunächst Ihre Zielgruppe exakt
- Lernen Sie Ihre Konkurrenz kennen: Wie sieht das Produkt- bzw. Dienstleistungsangebot der Wettbewerber aus? Welche Werbemedien bevorzugen diese?
- Präsentieren Sie Ihre Firma mit einheitlichem Erscheinungsbild: Mit einem einheitlichen Bild nach außen (Corporate Identity) haben Sie einen höheren Werbeerfolg.
- Bewerben Sie keine Produkte/Dienstleistungen, sondern Lösungen für Ihre Kunden: Die Kunden von heute suchen nach Lösungen für Ihre Probleme.
- Heben Sie in Ihrer Werbung eine bestimmte Botschaft hervor: Zeigen oder sagen Sie Ihrem Kunden, warum er gerade bei Ihnen bzw. gerade Ihr Produkt kaufen soll. Übertreiben Sie nicht.
- Planen Sie einen ausreichend großen Werbeetat ein: Planen Sie langfristig, aber entscheiden Sie sich für Werbemedien kurzfristig nach deren Erfolg. Sparen Sie nicht an der Gestaltung
- Halten Sie mindestens 15 % Ihres jährlichen Werbebudgets für kurzfristige Maßnahmen zurück: In der Werbung kommt es darauf an, schnell reagieren
- Setzen Sie auf eine eigene Kundendatei: Erfassen Sie die Namen und Adressen Ihrer Kunden. So können Sie preiswert Direktwerbeaktionen durchführen, persönliche Geburtstagswünsche versenden oder zu besonderen Anlässen (z. B. Sommerfest) einladen.
- Unterstützen Sie Kirchengemeinden, (Sport-)Vereine und gemeinnützige Einrichtungen in Ihrer Region gezielt: Wer diese richtig unterstützt, punktet bei seiner Zielgruppe.
- Kontrollieren Sie Ihren Werbeerfolg ständig: Befragen Sie daher Ihre Kunden, wie Sie zu Ihnen gekommen sind.
