Pro: Aus Verkaufssicht ist der Newsletterversand interessant. Kunden werden regelmäßig kontaktiert mit geringsten Kontaktkosten. Auch wenn Sie mit einem Kunden lange nicht gesprochen haben, erinnert sich dieser eher, wer Sie sind. Über gehaltvolle Informationen stellen Sie außerdem die Kompetenz Ihres Unternehmens dar.
Contra: Newsletter nerven. Sie enthalten mehr Werbung als alles andere und die Informationen darin sind meist erst durch Hyperlinks zu finden. Außerdem kommen sie zu häufig, sind zu lang und oft nicht leserfreundlich gestaltet.
Einen guten Newsletter zu erstellen ist eigentlich ganz leicht. Lassen Sie einfach alles weg, was Sie selbst an Newslettern nicht mögen
Regel 1: Fassen Sie sich kurz
Die vielen Vereinfachungen, die PC und Internet gebracht haben, führen leider auch dazu, dass Ihre Kunden heute mehr Informationen bekommen und lesen müssen als je zuvor. Lange Newsletter fallen deshalb schnell der „Entfernen“- Taste zum Opfer.
Wenn Ihr Kunde aber erkennt, dass ein Text innerhalb weniger Minuten zu lesen ist und er die Erfahrung hat, dass es sich lohnt, nimmt er sich die Zeit. Beschränken Sie sich deshalb pro Ausgabe auf eine Seite Text. Die Lesbarkeit wird erhöht durch eine klare Schrift (Arial, Tahoma) und einen größeren Zeilenabstand (15 pt).
Konzentrieren Sie sich auf wesentliche Punkte, meiden Sie Füllworte und Floskeln. Kurz schreiben ist gar nicht so einfach, aber mit der Übung wächst das Gefühl für alles Überflüssige.
"Ich habe keine Zeit Dir einen kurzen Brief zu schreiben, daher schreibe ich Dir einen langen.“ (Goethe)
Regel 2: Bieten Sie Nutzen Ihre Kunden lesen
Ihren Newsletter dann, wenn sie davon profitieren. Bieten Sie Anwendungstipps für Ihre Produkte, Materialvergleiche oder hilfreiche technische Erklärungen an. Aber auch Brancheninformationen, Gesetzesänderungen oder Projektbeschreibungen können einen konkreten Nutzen bieten.
Versetzen Sie sich in die tägliche Arbeit Ihres Kunden und überlegen Sie, welche Probleme er hat. Lassen Sie sich auch durch Fach- und Branchenmedien zu Themen inspirieren.
Ein Newsletter ist kein Werbeflyer. Halten Sie sich an die Regel: Mindestens 80% Informationen, höchstens 20% Werbung für Produkte, Leistungen und Aktionen.
Regel 3: Achten Sie auf Wiedererkennbarkeit
Ein schön gestalteter Newsletter im HTML-Format erhöht die Wiedererkennbarkeit bei den Kunden. Dazu sollten Sie sich an das Corporate-Design Ihrer Firma halten, d.h. Schriften, Logo und Farben passend zu anderen Firmenpapieren gestalten. Ihr Kunde erkennt dann auf einen Blick: Nützliche Info von Firma Schön – nicht löschen, sondern lesen!
Regel 4: Machen Sie’s Ihren Kunden leicht
Die meisten Newsletter sind so aufgebaut, dass nur der Textanfang eines Artikels erscheint und der Rest über einen Hyperlink zu erreichen ist. Um alles lesen zu können, muss der Kunde mehrmals hin und her springen. Bei einem kurzen Newsletter ist das überflüssig.
Bieten Sie den Text zusätzlich als pdf-Datei zum Ausdrucken an. So kann Ihr Kunde Ihre Informationen auch beim Kaffee oder im Zug lesen.
Regel 5: Maximal 12 Mal pro Jahr
Übertreiben Sie es nicht. 12 Ausgaben pro Jahr sind das absolute Maximum. Um beim Kunden im Gedächtnis zu bleiben, reicht aber auch ein vierteljährlicher Versand. Wenn das Design steht und Sie ein wenig Übung haben, können Sie pro Ausgabe mit einem Arbeitsaufwand von 2 bis 4 Stunden rechnen.
Wichtig
Newsletter dürfen Sie nur auf ausdrücklichen Wunsch Ihrer Kunden versenden. Auch wenn sich nicht alle Firmen daran halten, ist so die gesetzliche Regelung. Wenn Sie Ihren Newsletter im Kundengespräch aber regelmäßig anbieten und dabei den Nutzen für den Kunden vermitteln, haben Sie schnell einen umfangreichen Leserkreis.
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Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler hat selbst lange Vertriebserfahrung gesammelt, bevor sie selbstständige Verkaufstrainerin wurde. Heute berät sie Führungskräfte bei der Optimierung des Vertriebs und führt Verkaufs- und Verhandlungsseminare durch. Im Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer engagiert sie sich in der Fachgruppe Verkauf.
