Nischenanbieter verzichten auf die breite Masse und entscheiden sich stattdessen für einen konzentrierten, ausgewählten Markt.
Einen Nischenmarkt zu bedienen hat viele Vorteile:
- Sie konzentrieren Ihr Marketing auf eine abgegrenzte Kundengruppe oder Region und reduzieren so Streuverluste.
- Sie sprechen Probleme und Bedürfnisse der Zielgruppe konkret an und bieten Lösungen.
- Sie können klar abschätzen, wo es sich lohnt in Produkte, Marketing und Vertrieb zu investieren.
Um eine Nische zu entdecken, können Sie unterschiedliche Methoden anwenden.
1. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten Ihrer Kunden
Machen Sie eine Liste aller Kunden, die …
- überdurchschnittlich zufrieden mit Ihren Produkten oder Leistungen sind,
- bereits sehr lange mit Ihnen zusammenarbeiten oder
- keine Alternative zu Ihrem Angebot sehen.
Daraus können sich 2 mögliche Nischen ergeben:
- eine bestimmte Kundengruppe, die Sie in Zukunft gezielter ansprechen können
- bestimmte Produkte oder Leistungen Ihres Angebotsportfolios, deren Vermarktung Sie in den Mittelpunkt stellen.
2. Setzen Sie Ihre Stärken gezielter ein
Sammeln Sie, welche Stärken Sie, Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte haben. Vergleichen Sie sich dabei mit Ihren Wettbewerbern. Prüfen Sie, wer Ihre speziellen Stärken besonders gut brauchen kann.
Beispiel
Das Verkaufsteam eines Schraubenherstellers besteht ausschließlich aus Ingenieuren. Diese sprechen gezielt Kunden mit besonders komplizierten Anwendungen (z. B. in der industriellen Fertigung) an.
3. Nutzen Sie eine bestehende Nische
Auch wenn eine Zielgruppe bereits erschlossen ist, können Sie sich etablieren. Überlegen Sie, welche Produkte diese Kunden zusätzlich brauchen können.
Beispiel
Immer mehr Kinder und Jugendliche spielen Golf. Mittlerweile gibt es für diese Zielgruppe trendige Golfmode. Doch Golfbags und Schuhe sind oft immer noch auf ältere Spieler ausgerichtet.
In so einem Fall können Sie sogar Synergieeffekte mit anderen Anbietern nutzen und beispielsweise gemeinsame Marketingaktivitäten starten.
4. Erfinden Sie neue Zielgruppen
Ihre Zielgruppe kann sehr speziell sein, wenn Sie es schaffen, diese weltweit anzusprechen.Vielleicht ist es sinnvoll, sich auf linkshändige Gehirnchirurgen zu spezialisieren und diesen spezielle Instrumente anzubieten.
5. Verbessern Sie existierende Produkte
Damit können Sie zumindest vorübergehend eine Nische besetzen. Je attraktiver ein Markt ist, desto mehr Energie werden Ihre Wettbewerber allerdings einsetzen, um Sie einzuholen.
6. Entwickeln Sie Spezialvarianten
Heben Sie sich von Massenmärkten durch besondere Weiterentwicklungen ab.
Beispiel
Ein Architekturbüro hat sich ausschließlich auf den Bau von Privathäusern unter Berücksichtigung des Feng-Shui-Prinzips spezialisiert. Im unmittelbaren Einzugsbereich einer Großstadt sprechen die Architekten damit einen großen Kundenkreis an.
7. Reagieren Sie schnell auf Trends
Als 2003 SARS die Welt verunsicherte, stieg der Bedarf nach Schutzmasken sprunghaft an. Häufigeres Hochwasser und starke Regenfälle führen voraussichtlich zum vermehrten Verkauf von Pumpen.Wenn Sie auf solche Trends rechtzeitig reagieren, können Sie einige Zeit davon profitieren. Doch verlassen Sie sich nicht ausschließlich auf Boomphasen, die durch aktuelle Ereignisse ausgelöst wurden. Sie enden meist auch abrupt wieder.
Franzsika Brandt-Biesler
Mehr Tipps für Verkaufs- und Vertriebsleiter finden Sie monatlich in " Der Verkaufsprofi aktuell ".
