Verbraucher werden immer sensibler dafür, was mit Ihren Konsumentendaten geschieht.
In den letzten Wochen machte die Presse verstärkt darauf aufmerksam, wie der Adresshandel für eine Flut von Werbung in privaten Haushalten sorgt. In Firmen sieht das nicht anders aus.
Und doch gibt es seriöse Anbieter, mit denen Sie arbeiten können, wenn Sie die Kontaktdaten potenzieller Interessenten brauchen.
Sichern Sie sich beim Adresskauf ab
Legen Sie unbedingt auf die beiden folgenden Aspekte Wert:
1. Qualität
Die Adressen müssen aktuell und korrekt sein. Ansprechpartner, Firmierung und Anschrift müssen stimmen. Je öfter ein Adressverlag seine Adressen verkauft oder vermietet, desto besser ist auch die Qualität.
Nutzen Sie deshalb entweder große Anbieter oder wenden Sie sich an spezialisierte Adressverlage. Da diese sich auf eine Branche konzentrieren, können sie ihren Adressbestand meist gut pflegen.
Der beste Adressverlag kann Ihnen keine gute Qualität liefern, wenn die Zielgruppe nicht sauber definiert ist. Legen Sie fest, welche Anforderungen die potenziellen Kunden auf jeden Fall erfüllen müssen. Gute Anbieter beraten Sie bei der Zielgruppendefinition.
2. Rechtssicherheit
Noch schwieriger ist es sicherzustellen, dass die Adressaten der Weitergabe Ihrer Adresse zugestimmt haben. Nur dann dürfen Sie nämlich den Kontakt aufnehmen. Die ungenehmigte Nutzung von Adressen dagegen ist ein Straftatbestand.
Testen Sie vor dem Kauf
Gekaufte Adressen sind deutlich teurer als gemietete, dafür dürfen Sie sie unbegrenzt nutzen. Lediglich der Weiterverkauf ist verboten.
Diese Fragen sollten Sie bei der Auswahl eines Anbieters stellen
- Wie hoch ist die Zustellquote? (Hinweis: 97 % oder mehr ist gut.)
Was bietet der Dienstleister an, wenn Briefe wegen falscher Adresse zurückkommen? - Wie garantiert er das Einverständnis der Adressaten für die Nutzung Ihrer Daten?
- Welche Nutzungsoptionen werden an geboten (Kauf, Leasing, Miete)?
- Wie können Sie diese kombinieren?
Wenn Sie aber noch nicht genau wissen, wie gut die Zielgruppe auf Ihr Angebotanspringt, können Sie die Adressen zunächst für eine einmalige Nutzung mieten.
Funktioniert die Adressauswahl und die Antwortquote ist zufriedenstellend, können Sie die Adressen im Anschluss kaufen.
Eine interessante Alternative zum Kauf stellt auch das Adressleasing dar. Sie dürfen die Adressen für einen definierten Zeitraum unbegrenzt nutzen.
Dafür bekommen Sie die Adressen deutlich günstiger, als wenn Sie sie kaufen würden.
Sammeln Sie selbst Adressen
Bei Interessenten, die Sie selbst um ihre Einwilligung zum Informationsversand gebeten haben, können Sie rechtlich ganz sicher sein. Abgesicherte Kontaktdaten können Sie vor allem über Ihren Internetauftritt bekommen.
So geht’s: Bieten Sie auf Ihrer Homepage interessante Informationen rund um Ihre Branche an. Dadurch locken Sie Menschen an, die sich für diese Themen interessieren. Bieten Sie zusätzliche Informationen in einem geschlossenen Bereich an, für den die Interessenten sich anmelden müssen.
Bei der Anmeldung können Sie die Daten des Interessenten abfragen. Fordern Sie aber nur Name und E-Mail- Adresse als Pflichtangaben, die Bekanntgabe der restlichen Informationen ist freiwillig. Oft werden Sie diese bekommen.
Bieten Sie bei der Anmeldung einen interessanten Newsletter oder ein Podcast- Abonnement an (s. Seite 3). Die Interessenten müssen dem Versand durch Ankreuzen der entsprechenden Option zustimmen.
Damit haben Sie seine Einwilligung, dass Sie regelmäßig Informationen schicken können. Sie können auch bestehende Kunden bitten, Sie oder Ihren Newsletter weiterzuempfehlen, um an zusätzliche Adressen zu kommen. Bieten Sie eine kleine Belohnung an.
Verwalten Sie Ihre Adressen zentral
Viele Firmen haben immer noch keine einheitliche Datenbasis. In verschiedenen Bereichen existieren Adresslisten und -dateien in unterschiedlichen Formaten. Damit können Sie nicht sicherstellen, dass Marketing- und Vertriebsaktionen auch alle interessanten Kunden erreichen.
Führen Sie deshalb unbedingt alle vorhandenen Adressen in einer Datenbank zusammen. Auch gekaufte Adressen gehören dort hinein. Alle Systeme müssen auf diese Datenbank zugreifen. Danach führen Sie eine gründliche Adressbereinigung durch.
Für Adressen, die Sie von einem Adressverlag gekauft oder geleast haben, werden Updates angeboten. Dieser Service ist sinnvoll, da Ihre Adressen sonst schnell an Qualität verlieren.
Überarbeiten Sie Ihre Adressen möglichst regelmäßig selber oder greifen Sie auf die Dienste eines Dienstleisters zurück. Diese aktualisieren Adressen, Firmierungen und zum Teil sogar Ansprechpartner und bereinigen Doubletten.
So stellen Sie sicher, dass Sie sowohl bei Ihren bestehenden, als auch bei neuen Adressen die optimale Werbewirkung erreichen.
Franziska Brandt-Biesler
Frau Brandt-Biesler hat selbst lange Vertriebserfahrung gesammelt, bevor sie selbstständige Verkaufstrainerin wurde. Heute berät sie Führungskräfte bei der Optimierung des Vertriebs und führt Verkaufs- und Verhandlungsseminare durch.
