1. Tipp: Stützen Sie Argumente durch Fakten
Wo immer es geht, sollten Sie Ihre Verkaufsargumente durch Fakten stützen. Denn diese sind für den Kunden klar nachvollziehbar und stärken Ihre Kompetenz und Ihre Überzeugungskraft. Damit Sie diese Fakten im entscheidenden Moment auch parat haben, können Sie sie im Vorfeld vorbereiten:
1. Schreiben Sie sich alle Argumente auf, die Sie regelmäßig verwenden.
2. Sammeln Sie dazu konsequent und kontinuierlich alle Fakten, die Sie in Ihren Verkaufsgesprächen übermitteln.
2. Tipp: Lassen Sie Argumente entdecken
Hohe Glaubwürdigkeit bekommt ein Argument, wenn nicht Sie es nennen, sondern der Kunde. Lenken Sie deshalb das Verkaufsgespräch so, dass Ihr Gesprächspartner wie von selbst auf die Vorteile Ihres Angebots stößt: „Das ist ja auch im Hinblick auf ... wichtig!“ Solche Entdeckungen können Sie gezielt provozieren, z. B.:
- Zeigen Sie Ihrem Gegenüber einen Prospekt und lassen Sie ihn die Eigenschaften Ihres Angebots lesen.
- Eine andere Möglichkeit ist es, Vorteile zu nennen, sie aber nicht in allen Facetten auszuführen, so dass der Kunde nicht anders kann, als weitere positive Aspekte selbst anzumerken.
3. Tipp: Bieten Sie Alternativen an
Auch wenn Ihnen klar ist, dass es für den Kunden nur eine vernünftige Möglichkeit gibt, Ihr Angebot zu nutzen, sollten Sie dennoch immer Alternativen anbieten.
Ansonsten könnte er sich unter Druck gesetzt fühlen und mit übertriebenen Einwänden reagieren. Wichtig ist, dass Sie ihm die weiteren Möglichkeiten nicht nur nennen, sondern ihn hier auch gezielt führen:
Indem Sie die stärkere und die schwächere Alternative aus der Sicht Ihres Gegenübers bewerten, geben Sie ihm das Gefühl, dass die Entscheidung letztlich bei ihm liegt, bringen dabei aber geschickt Ihre eigenen Vorschläge ein.
4. Tipp: Lassen Sie Pausen wirken
Viele Verkäufer können Pausen in Verkaufsgesprächen nicht aushalten. Dabei hat eine kurze Pause wichtige Funktionen: Wenn alle Argumente ausgetauscht und alle Einwände überzeugend behandelt sind, bietet die Pause dem Kunden Gelegenheit, zu reflektieren.
So kann er seine Entscheidung sicher treffen. Oder es fallen ihm weitere Punkte ein, die noch zu klären sind. Auch andersherum spielt die Pause eine Rolle: Manche Einkäufer setzen im Rahmen der Einwandbehandlung gezieltes Schweigen ein.
Dadurch sollen Sie als Verkaufsberater verunsichert werden. Wenn Sie dies aushalten, läuft der Trick ins Leere: Warten Sie einfach, bis Ihr Gegenüber wieder etwas sagt.
5. Tipp: Bleiben Sie konkret und individuell
Fragt Ihr Kunde z. B.: „Ist die Pflege nicht zu aufwändig?“, sind Antworten wie „Da brauchen Sie sich keine Gedanken zu machen“ oder „Keine Angst, das ist echte Qualität“ nicht sinnvoll.
Gehen Sie lieber auf jede Frage individuell ein: „Dieses Hemd ist aus einem Baumwoll-Polyester-Gemisch. Man kann es ohne Probleme waschen, es trocknet schnell und Sie brauchen es nicht zu bügeln.“
6. Tipp: Beachten Sie die Aufnahmebereitschaft
Die Aufmerksamkeit der meisten Menschen lässt in einem Gespräch nach 20 Minuten nach. Zu diesem Zeitpunkt sollten Sie also Ihre wichtigsten Argumente vorgebracht und bereits möglichst alle Einwände behandelt haben.
Bei längeren Präsentationen können Sie nach 20 Minuten eine Phase einleiten, in der Sie weniger zentrale Informationen geben. So hat Ihr Gesprächspartner Gelegenheit zum Ausruhen und kann sich in der Abschlussphase wieder voll konzentrieren.
Die Aufnahmebereitschaft Ihres Gegenübers fördern Sie während Ihrer Präsentation auch dadurch, dass Sie diese gut strukturieren und wichtige neue Aspekte jeweils vorher ankündigen: „Und jetzt kommt ein weiterer wesentlicher Punkt, den Sie bei Ihrer Entscheidung unbedingt beachten sollten."
7. Tipp: Sprechen Sie über Wettbewerber positiv
Wenn Ihr Kunde Wettbewerber erwähnt, sprechen Sie neutral über diese. Denn niemand schätzt es, wenn über andere schlecht geredet wird. Im Gegenteil: Gönnen Sie der Konkurrenz auch ein verdientes Lob – damit zeigen Sie sich als souveräner Fachmann.
8. Tipp: Konkretisieren Sie ein unklares „Ja“
Bekommen Sie ein nicht ganz klares „Ja“, sollten Sie versuchen, dies durch Nachfragen über Ausstattung oder Modalitäten zu konkretisieren, z. B.: „In welcher Ausführung möchten Sie es denn haben?“
Wenn Ihr Gegenüber daraufhin seine Wünsche äußert, bestätigt er dadurch sein „Ja“. Der Vorteil für Sie: Sie müssen die Abschlussfrage nicht noch einmal stellen und dabei eventuell einen Rückzieher riskieren.
9. Tipp: Vertagen Sie die Entscheidung
Ist Ihr Gesprächspartner nicht zu einer Zusage zu bewegen, bieten Sie ihm selbst an, die Verhandlungen zu vertagen: „Das will natürlich gut überlegt sein.
Was halten Sie davon, wenn Sie das erst noch einmal intern besprechen und ich Sie morgen Nachmittag anrufe?“. Auf diese Weise haben Sie auch einen guten Anlass für einen Nachfassanruf.
10. Tipp: Bitten Sie um Empfehlungen
Wenn ein Kunde ablehnt, können Sie vielleicht doch noch einen Vorteil aus dem Termin ziehen: Bitten Sie um eine Empfehlung: „Wenn mein Angebot nichts für Sie ist, kennen Sie vielleicht jemanden, dem mein Unternehmen nützlich sein könnte?“
Nicht selten wird Ihr Gesprächspartner einen Tipp für Sie haben – und sei es nur aufgrund eines unbewussten Schuldgefühls, Ihre Zeit verschwendet zu haben.
Red. Martin Buttenmüller
