Was kann Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung und was ist der Nutzen für den Kunden? Bei dieser Frage erlauben Sie sich, die Brille des Kunden aufzusetzen und ihn zu verstehen, ohne vielleicht auch nur vorher gefragt zu haben. Es ist tatsächlich eine Bewusstseinserweiterung. Wenn Sie einmal einen Stift und ein Blatt zur Hand nehmen, sind beim Schreiben die Gedanken klarer und ihre spätere Kommunikation ist deutlicher als zuvor. Was kann es denn schaden, einmal zu schauen, was Ihr Kunde gerne von Ihnen hören möchte? Oder Sie selbst von Ihrem Produkt? Einen Versuch ist es wert.
Gute Vorbereitung ist schon die halbe Miete
Verblüffend, aber gerade junge Unternehmer, die noch nicht lange im Geschäft sind, meinen oft, dass sie sich auf Ihr Kundengespräch nicht vorbereiten müssten. Das wird schon, denken sie sich. Doch dieses Eis ist dünn und nicht selten brechen sie ein, noch ehe sie das Eis haben knacken hören. Gute Vorbereitung ist eben das A und O im Verkauf. Umso besser ist es, wenn sich Existenzgründer vor ihrem Kundengespräch einige Minuten Zeit nehmen und sich, im Rahmen des Vorverkaufs, die folgenden Fragen beantworten.
- Wie ist mein Zustand? Was denke ich über den Kunden?
- Welchen Zustand strebt mein Kunde an?
- Wie kann ich meinen Kunden in diesen Zustand versetzen?
- Wer trifft die Entscheidungen bzw. wer entscheidet mit?
- Wie genau sieht die Zielgruppe des Unternehmens aus?
- Wie gestalte ich meine Gesprächseröffnung?
- Welchen Engpass, welches Problem hat der Kunde?
- Welche Lösung biete ich ihm an?
- Welche Einwände könnten auftauchen und wie entkräfte ich sie?
- Welche Beweisführung setze ich ein?
Gute Vorbereitung ist schon die halbe Miete. Je intensiver sich Verkäufer vor ihrem Gespräch mit ihrem Kunden auseinandersetzen, desto sicherer ist der Abschluss. Schließlich lassen sich viele Eventualitäten bereits vorab klären und so gelingt es, den Kunden perfekt und kompetent zu beraten. Doch Achtung: Ihre Vorbereitung kann auch zur Falle werden, wenn Sie auf Einwände warten, die vielleicht nicht kommen und Ihre Argumentation so unflexibel und steif wird. Bleiben Sie also immer flexibel und stellen Sie sich zusätzlich zu Ihrer guten Vorbereitung immer individuell auf Ihren Kunden ein.
Produktstärke und Produktnutzen
Vielleicht wundern Sie sich, dass überhaupt darüber geschrieben wird, obwohl doch jeder Verkäufer sicherlich weiß, was Produktstärke und Produktnutzen ist? Das ist verständlich, doch gerade weil diese beiden Begriffe so oft benutzt werden, sind sie so interessant.
Was ist eine Produktstärke?
Die Qualität eines Produktes, die hervorstechendsten Eigenschaften, das innovative Design, das Alleinstellungsmerkmal. Produktstärken sind die Merkmale, die das Produkt auszeichnen und besonders machen.
Was ist ein Produktnutzen?
Als Produktnutzen bezeichnet man all die Dinge, die der Kunde durch die Produktstärken erhält. Sicherheit, Kosteneinsparungen, Ansehen, Profit etc. Wie aber verbindet man die Produktstärke und den Produktnutzen so, dass der Kunde unbedingt kaufen möchte? Ganz einfach, durch eine Brücke wie z. B. "Das bedeutet für Sie …"
Beispiel 1: Dieses Auto braucht auf hundert Kilometer nur 3,5 Liter. Das bedeutet für Sie, dass Sie länger fahren können und noch Geld sparen.
Beispiel 2: Diese Alarmanlage ist einfach in der Bedienung und absolut wirkungsvoll. Das bedeutet für Sie, dass Sie sich nie mehr um die Sicherheit Ihrer Familie Sorgen machen müssen und die Technik beherrschen Sie innerhalb von nur fünf Minuten.
Durch die Nutzen-Brücke wird für den Kunden gleich als erstes der Nutzen des Produktes ersichtlich, er bekommt die Stärken des Produktes auf dem Silber-Tablett serviert. Was gibt es schöneres für Sie und den Kunden, gleichzeitig – ohne lange Dialoge zu führen – beim Wesentlichen anzukommen?
Kommunikation ist keine Einbahnstraße
Wer im Verkaufsgespräch Informationen nur herunterrasselt und glaubt, seine dadurch gezeigte Kompetenz werde seinen Gesprächspartner dazu bringen, bei ihm zu kaufen, der ist gewaltig auf dem Holzweg. Kommunikation ist Interaktion, kein Monolog des Verkäufers. Kommunikation sollte ein Miteinander sein und der ernst gemeinte Versuch, den anderen richtig zu verstehen. Doch manchmal ist es hilfreich, einen Kunstgriff zu verwenden. So kann es durchaus nützlich sein, verschiedene Vorannahmen einzustreuen und damit etwaige Zweifel des Kunden unmerklich zu zerstreuen:
- Sie brauchen noch etwas Zeit, bevor Sie alle Vorteile unseres Produktes überblicken können, nicht wahr?
- Möchten Sie das Produkt noch einmal in die Hand nehmen, nachdem Sie erkannt haben, wie positiv sich Ihre Zukunft verändern kann?
- Sie werden nicht mehr wissen, wie hoch die Investition war, wenn Sie erst einmal mit dem Produkt arbeiten und erkannt haben, wie groß Ihr Nutzen ist.
Die Formulierungen sind vage gehalten und durch verschiedene Schlüsselwörter wird das Bewusstsein für einen Moment umgangen. Der Kunde zweifelt nicht an, dass das Produkt eine Menge Vorteile hat und dass sich seine Zukunft durch den Kauf positiv verändern wird. Gerade bei skeptischen Kunden sind Vorannahmen ein wirksamer Schritt auf der langen Straße der Überzeugung. Aber Achtung! Dieses Stilmittel sollte stets nur sparsam eingesetzt werden, sonst wird Ihr Verkaufsgespräch ganz schnell zur Sackgasse.
Mit einem guten Produkt und dem Nutzen, einer exzellenten Vorbereitung und einer qualitativ hochwertigen Kommunikation kann einem jungen Unternehmer im Verkauf nichts Schlimmes passieren. Und wenn ja, dann sind Sie auch darauf fabelhaft vorbereitet.
