Praxisfall Erfolg durch Networing!
Rainer Müller ist im Vertrieb eines Düngemittelherstellers für den Verkauf an Golfplätze zuständig. Weil er überzeugt Networking betreibt, ist er Mitglied im Verband der Greenkeeper (Golfplatzpfleger). Regelmäßig hält er dort Vorträge, gibt Greenkeepern Tipps zur Pflege und ist sogar in die Ausbildung des Nachwuchses eingebunden. Alle diese Leistungen sind unentgeltlich und freiwillig. Oft besucht er am Abend noch Verbandstreffen.
Den Gegenwert für sein Engagement bekommt Müller jedoch vielfach zurück. Er ist bei seinen Kunden bekannt, bekommt jederzeit Termine und gilt als Fachmann auf seinem Gebiet.
Dass er dadurch gute Umsätze realisiert, ist nachvollziehbar. Eine Untersuchung von IBM hat gezeigt, dass Beförderungen zu 60% aufgrund des Bekanntheitsgrades erfolgen.
Nur 10% der Beförderungen lassen sich auf das Engagement, also die Leistung des Einzelnen zurückführen. Die verbleibenden 30% beruhen auf der eigenen Selbstdarstellung.
Dieses Untersuchungsergebnis lässt sich auch auf die Akquise und das Empfehlungsgeschäft übertragen. Empfehlen kann jemand Sie nur, wenn er Sie kennt und weiß, was Sie tun.
Networking heißt, neue Kontakte zu knüpfen. Es geht dabei nicht um direkte und unmittelbare Aufträge. Verkäufer, die versuchen, bei Veranstaltungen Verkaufsgespräche zu führen, scheitern.
Networking heißt zunächst: Geben
Wenn Sie einem Netzwerkpartner einen Gefallen tun und ihm dabei das Gefühl geben, dass Sie einen ähnlichen Gegenwert als Kompensation erwarten, haben Sie aus Sicht Ihres Kontakts bereits ein Verkaufsgespräch geführt.
Ein Netzwerk besteht aus vielen Kontakten. Geben Sie regelmäßig Sinnvolles, Hilfreiches und inhaltlich Wertvolles in ein Netzwerk hinein, so bekommen Sie mit der Zeit auch etwas aus diesem Netzwerk heraus. Und meist von einem anderem Kontakt, als jenem, dem Sie etwas gegeben haben.
Vermitteln Sie Kontakte
Sie lernen jemanden kennen und erfahren von demjenigen, dass er eine Information sucht oder eine Dienstleistung benötigt. Sie kennen jemanden, der genau diese Leistung anbietet. Networking bedeutet, diese beiden Menschen zusammen zu bringen – und das ohne direkte Gegenleistung oder Vermittlungsprovision. Diese Uneigennützigkeit zahlt sich langfristig aus, wenn plötzlich Sie mit jemandem in Kontakt gebracht werden, der genau Ihre Leistung braucht.
Expertentipp:
Wenn Sie all diese Empfehlungen beherzigen und noch ein wenig Zeit und Geduld mitbringen, dann ist „Networking“ der reinste Akquisemotor – und zwar mit Turbo!
Und denken Sie daran: Wenn Sie einen Kontakt im Rahmen des Networking bekommen haben, erwartet der Geber ein Feedback!
Machen Sie sich nützlich
Tun Sie Ihren Netzwerkpartnern einen Gefallen. Verleihen Sie ein Fachbuch, besorgen Sie eine Information und helfen Sie auch sonst, wo Sie können.
Wenn Ihre Netzwerkpartner Sie schätzen und positiv im Gedächtnis halten, erinnern diese sich auch an Sie, wenn sie Ihnen etwas Gutes tun können.
Nutzen Sie Networking-Plattformen
Eigentlich sind institutionelle Plattformen gar nicht nötig, denn generell ist Netzwerken fast überall möglich. Im Kegelclub und Sportverein. Im Freundeskreis und in der Familie.
Dennoch gibt es in Deutschland zunehmend Veranstaltungsformen, die das Netzwerken einfacher machen wollen.
Institutionelle Netzwerke
Alle Firmen, Vereine, Verbände und Organisationen
Fachliche Netzwerke
Zum Beispiel Berufs- und Fachverbände
Online-Netzwerke
Internetplattformen, in denen sich Geschäftsleute treffen und austauschen können.
Der Network-Knigge:
- Kommen Sie pünktlich.
- Reden Sie Ihre Gesprächspartner mit Namen an.
- Zeigen Sie sich interessiert und neugierig auf die neuen Menschen.
- Erzählen Sie nicht nur über sich, sondern stellen Sie vor allem interessierte Fragen.
- Hören Sie Ihren Gesprächspartnern aufmerksam zu.
- Verteilen Sie großzügig Visitenkarten.
- Reden Sie nicht nur über das Business.
- Erzählen Sie nicht gleich als erstes, was Sie beruflich machen. Besser ist es, wenn sich die Frage im Gespräch ergibt.
- Halten Sie sich nicht für die wichtigste Person im Netzwerk.
- Geben Sie nicht an (mein Auto, mein Haus, mein Boot).
- Tratschen Sie nicht über andere Kontakte und plaudern Sie keine Informationen aus.
- Halten Sie Versprechen ein.
- Drängen Sie sich niemandem auf.
Franziska Brandt-Biesler
