Mit dem Navi durchs Verkaufsgespräch …
Das Navi ist klasse! Brav führt es uns quer durch die Republik und sagt immer zur rechten Zeit an, wann man rechts und wann links abbiegen muss. Nur manchmal muss man, gefangen im Bermuda-Dreieck des Straßenverkehrs, immer wieder im Kreis herumfahren und das Navi findet sich einfach nicht mehr zurecht. Natürlich passiert das regelmäßig, wenn man es besonders eilig hat und dann nimmt man sich jedes Mal vor, dass man sich von dieser Technik nicht mehr so abhängig macht, sondern vor der nächsten Fahrt einen Blick in die Karte oder in den Routenplaner wirft. Gute Vorbereitung ist alles – bei Fahrten im Auto gilt das ebenso wie im Verkaufsgespräch, denn auch hier gibt es Schlaglöcher. Was wäre aber, wenn es so etwas wie ein Navi gäbe, das Sie von der ersten Kontaktaufnahme bis zum erfolgreichen Abschluss sicher durchs Verkaufsgespräch leiten würde? Zwar gibt es kein technisches Spielzeug, das sie durchs Gespräch lotst, aber eine Strategie, mit der Sie garantiert am Ziel ankommen.
- Finden Sie heraus, was das Problem des Kunden ist, wo sein Schmerz und seine unerfüllten Wünsche liegen.
- Verstärken Sie das Problem und den Schmerz.
- Fungieren Sie als Problemlöser und offerieren Sie Ihrem Gesprächspartner eine Lösung, die ohne Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht möglich wäre.
Diese Strategie funktioniert immer. Wichtig ist nur, dass Sie trotz des einfachen und effektiven Vorgehens, den Kunden nicht in eine Schablone pressen, sondern ihn als Individuum wahrnehmen mit persönlichen Werten und Wünschen. Wenn Sie also Mimik, Gestik und Sprechweise auf Ihr Gegenüber abstimmen, dann werden Sie schon bald hören: "Sie haben Ihr Ziel (= Abschluss) erreicht."
Nicht um jeden Preis…
Der englische Sozialreformer John Ruskin hatte bereits im 19. Jahrhundert erkannt: "Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften. Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen. […] Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas Besseres zu bezahlen." Verkäufer sollten aus diesem Grund immer bereit und in der Lage sein, eine Verhandlung abzubrechen.
Nichts, aber rein gar nichts darf – vor allem erkennbar – so wichtig sein, diesen einen Auftrag bekommen zu müssen. Das ist die größte und die wichtigste Voraussetzung, um als Existenzgründer und junger Unternehmer in Verhandlungen mit starken Gesprächspartnern bestehen zu können. Verkäufer, die sich als Ziel gesetzt haben, dieses Produkt unbedingt (an diesen Kunden) zu verkaufen, haben oft schon verloren, denn sie befinden sich längst nicht mehr in einer Verhandlung … Vielleicht versuchen Sie es mal mit folgenden bewährten Verhandlungs-Taktiken:
- Wettbewerbs-Angebot-Einsicht: "Darf ich es mal sehen?"
- Verunsicherung (bei Behauptung eines billigen Angebotes): "Haben Sie es schriftlich?"
- Angebots-Abmagerung: "Wie und wo können wir das Angebot abspecken?"
- Hypothetischer Fall: "Nehmen wir an, ich könnte X nachlassen, würden Sie …?"
- Schein-Abschied: "Schade, lassen Sie uns besser einen neuen Termin vereinbaren ..."
Wenn es um das Thema Preisnachlässe geht, geht es immer auch um den notwendigen Gewinn und damit die Existenzgrundlage eines jungen Unternehmens. Seien sie verhandlungsbereit – aber bitte nicht um jeden Preis!
Der Plus-Minus-Abschluss – warum das Rad neu erfinden
Manche Verkäufer vermitteln den Eindruck, als wäre alles Alte auch automatisch schlecht. Sie wollen das Rad am liebsten neu erfinden, doch warum etwas ändern, was schon gut ist? Wenn ich Ihnen erzähle, dass Sie Ihren Kunden zum Geburtstag gratulieren, Ihre Kundendatenbank perfekt führen und unbedingt eine gute Beziehungspflege betreiben sollen, dann sind Sie schnell genervt. Ja, diese Tipps sind nicht neu, doch wichtig. Sind alte Hüte auch notwendigerweise immer schlechte Hüte? Sollten wir auf mehr Umsatz verzichten, nur um keine der altbewährten Verkaufstipps anwenden zu müssen? Unsinn! Der Plus-Minus-Abschluss belegt das deutlich.
Hier werden zum Schluss des Verkaufsgesprächs gemeinsam mit dem Kunden noch einmal alle Argumente aufgeschrieben, die für und gegen den Verkauf sprechen. Man erstellt zwei Spalten: Pro und Contra. Wichtig ist nun, dass die Argumente, die gegen den Kauf sprechen, verkürzt aufgeschrieben werden, die Argumente für den Kauf aber ausführlicher. Fallen dem Kunden keine Argumente für den Kauf mehr ein, dann unterstützt der Verkäufer ihn, indem er z. B. fragt: "Ist die leichte Handhabung nicht auch noch ein wichtiger Punkt für Sie gewesen?" und hört erst damit auf, wenn auf der Pro-Seite mehr steht als auf der Contra-Seite. Allein dadurch, dass das Auge erkennt, dass offensichtlich mehr für als gegen den Kauf spricht, schmelzen die restlichen Zweifel bereits dahin und geben häufig den letzten Ruck zur Entscheidung.
Ein guter Unternehmer sollte gerade in der Anfangsphase darum bemüht sein, zahlreiche Techniken kennen zu lernen und ständig zu üben, um ein Spitzenverkäufer zu werden. Natürlich dürfen Sie auch Spaß an Ihrer Arbeit haben, aber der Rest ist üben, üben, und nochmals üben …
