Sicher haben Sie sich für die ruhige Verkaufsphase schon einige Aufgaben vorgenommen. Vielleicht stehen die Planungen für das neue Jahr an oder Sie bereiten Aktionen für das letzte Umsatzquartal vor. Doch jetzt ist auch die beste Gelegenheit, die eigene Organisation „auf Vordermann“ zu bringen. Wir unterstützen Sie dabei: Detaillierte Checklisten finden Sie auf der Rückseite – damit Sie nichts Wichtiges vergessen.
Verkaufsunterlagen auf Vordermann bringen
Check: Welchen Eindruck machen die Dokumente, mit denen Sie Ihre Angebote und Ihr Unternehmen bei neuen Kunden vorstellen? Sind diese auf dem neuesten Stand? Können Sie ein „rundes Paket“ vorweisen, das Ihnen eine gelungene Präsentation garantiert?
To Do: Wenn Sie feststellen, dass Ihre Verkaufsunterlagen unvollständig, zusammengestückelt oder veraltet sind, sortieren Sie sie aus. Sorgen Sie dann dafür, dass Sie bald eine vollständige Mappe in den Händen halten, die zudem einen optisch einwandfreien Eindruck macht.
Sitzt das Programm?
Check: Schauen Sie sich die Verteilung Ihrer Umsätze auf die einzelnen Produkte und Leistungen an. Vergleichen Sie Ihr Ergebnis mit der Umsatzverteilung des Gesamtvertriebs. Stellen Sie gravierende Abweichungen fest, die nicht objektiv begründet sind (zum Beispiel, weil der Kunde selbst nur wenig Produkte führt)? Dann könnte es sein, dass Sie manchmal einfach vergessen, die ganze Palette anzubieten. Vielleicht verlassen Sie sich auch zu sehr auf die Bestellroutinen Ihrer Kunden.
To Do: Gehen Sie den Katalog durch und frischen Sie Ihr Wissen auf. Können Sie zu allen umsatzstarken Artikeln eine fundierte Beratung anbieten? Planen Sie, welches „vergessene“ Produkt Sie welchem Kunden künftig anbieten werden.
Optimieren Sie Ihre Termine
Check: Prüfen Sie anhand Ihrer Besuchs- und Umsatzlisten, mit welchem Kunden Sie die meisten Abschlüsse pro Termin erzielen und wo Besuche selten direkt zu einem Geschäft führen.
To Do: Bei den Kunden, die Ihnen den Auftrag geben, sollten Sie Ihre Besuchsfrequenz erhöhen. Bei denjenigen, die direkt beim Unternehmen bestellen, müssen Sie prüfen, ob der Abschluss trotzdem auf Ihre Beratung zurückgeht. Falls nicht, können Sie diese Termine reduzieren.
Kaufabsichten vorhanden?
Check: Durch das Internet und die neuen Medien hat sich in vielen Unternehmen die Anfragenquote drastisch erhöht. Doch ist die Ausbeute oft gering. Checken Sie, welche Interessenten (zum Beispiel innerhalb der letzten zwei Monate) ernsthaften Bedarf hatten und welche nicht. Stellen Sie dazu eine Liste mit Indizien auf. Die richtigen Fragen dazu finden Sie in Checkliste 4.
To Do: Wenn Sie vier Kriterien gefunden haben, die für die Ernsthaftigkeit einer Anfrage sprechen, verteilen Sie die Checkliste an die Mitarbeiter im Bestellservice, damit wichtige Anfragen schneller bearbeitet werden.
So verbessern Sie Ihr Beziehungsmanagement
Check: Als Letztes stellen Sie die Qualität Ihrer Akquise und Kundenpflege auf den Prüfstand. Nehmen Sie Ihren Terminkalender zur Hand und prüfen Sie, wie viele Termine Sie eingetragen und wie viele Sie davon durchgeführt haben. Prüfen Sie auch, welchen Kunden Sie zu viel oder zu wenig Zeit gewidmet haben.
To Do: Erstellen Sie einen Kontaktplan. Überlegen Sie sich Anlässe, um vernachlässigte, aber wichtige Kunden öfter aufzusuchen.
Franziska Brandt-Biesler
