Dazu sollten Sie vor allem eines machen: Ihre Prioritäten richtig setzen und Aufgaben delegieren.
Akquise geht vor
Verwaltungsaufgaben, die nicht dringlich sind, sollten Sie aufschieben oder abgeben. Mit der Auswertung statistischer Daten etwa lässt sich später jedes Sommerloch gut stopfen. Verplanen Sie stattdessen Ihr Zeitbudget (und das Ihrer Mitarbeiter) mit Akquise-Tätigkeiten. In erster Linie sollten Sie die Besuche deutlich steigern, zum Beispiel indem Sie mit Schlüsselkunden rechtzeitig Termine vereinbaren. B- und CKunden können per Telefon, E-Mail oder Brief kontaktiert werden. Als Aufhänger lässt sich der Urlaub des zuständigen Ansprechpartners nutzen. Argumentieren Sie, dass vor dem Sommer noch alles „unter Dach und Fach“ gebracht werden sollte, damit Routinebestellungen nicht untergehen und wichtige Aufträge gefährdet werden.
Der Innendienst muss ran
Mitarbeiter, die schwerpunktmäßig mit Verwaltungs- und Organisationsarbeiten beschäftigt sind, sollten Sie jetzt verstärkt in Aktionen einbinden. Lassen Sie zum Beispiel das Backoffice ein Mailing an C-Kunden durchführen. Auch bei verkaufsbegleitenden Tätigkeiten können Sie und Ihre Außendienstmannschaft leicht entlastet werden: Ob Einsteuerung und Überwachung von Aufträgen, Terminvereinbarung oder Routenplanung – jede versierte Sekretärin kann nach kurzer Einweisung solche Aufgaben übernehmen.
Das Sommerloch füllen
Bevor Verkaufsmitarbeiter im Juli und August für ihre reine Anwesenheit bezahlt werden, sollten Sie Anreize für flexiblere Arbeitszeiten schaffen. Im Klartext heißt dies für Ihre Angestellten: Jetzt ist deutlich mehr Einsatz erforderlich. Weisen Sie darauf hin, dass geleistete Überstunden im Sommer (zum Beispiel ab 15.Juli) abgefeiert werden können. Bei entsprechender Leistung lässt sich auf diese Weise sogar der Urlaub verlängern. Aber Vorsicht: Der Betriebsrat muss hier mitspielen. Außerdem müssen Sie stets kontrollieren, ob die vorgezogene Arbeitszeit auch sinnvoll – und das heißt für die Akquise – verwendet wird. Sprechen Sie daher häufiger mit Ihren Mitarbeitern über Umsatzziele und Erfolge!
Raffinierte Sonderaktionen
Setzen Sie attraktive Impulse für höhere Umsätze. Bieten Sie zum Beispiel Sonderkonditionen für diejenigen Interessenten, die den Bedarf der nächsten Monate bereits heute bei Ihnen decken wollen. Starten Sie eine Aktion wie „Smart Summer – jetzt bestellen, später bezahlen“. Damit sichern Sie sich Aufträge für die ruhige Zeit und gewähren im Gegenzug ein deutlich verlängertes Zahlungsziel. Ein anderer Ansatz: Unterbreiten Sie Kunden, die bislang vergleichsweise wenig geordert haben, individuell erstellte und preislich attraktive Angebote.
Franziska Brandt-Biesler
