Praxisfall
Im Jahr 2000 besuchte ich einen Internet-Dienstleister, dem ich ein Verkaufstraining anbieten wollte. Der Verkaufsleiter wimmelte mich mit folgender Begründung ab: „Wir haben doch sowieso zu viele Aufträge. Wozu sollen wir da noch akquirieren.“
Zu dieser Zeit stimmte das. Der Internet-Sektor war noch voll in der Wachstumsphase. Ich fragte den Verkaufsleiter daraufhin: „Und was ist, wenn sich die Auftragssituation mal ändert.“ Er war völlig überzeugt: „Das passiert nicht. Es geht immer so weiter“. Nur ein Jahr später brach der Markt total zusammen.
Dieser Verkaufsleiter war sicher besonders optimistisch. Doch die Wachstumseuphorie ist weitverbreitet. Wer denkt im Aufschwung schon gern an die nächste Krise. Wenn diese dann aber eingetreten ist, müssen Sie ruhig und überlegt reagieren.
Schaffen Sie neue Unterscheidungsmerkmale
Ihre Hauptaufgabe ist es natürlich, sich eine Nische zu suchen. Mit neuen oder verbesserten Produkten können Sie Ihren Kunden Vorteile und damit Entscheidungshilfen bieten.
Beispiel
Ein Hersteller von Werkzeugmaschinen wurde plötzlich aus seiner Vorrangstellung verdrängt, als ein Wettbewerber mit einer gleichwertigen Maschine zu einem etwas günstigeren Preis auf den Markt kam.
Zum Glück hatten die Ingenieure des Unternehmens nicht geschlafen: Veränderungen bei der Stromversorgung führten dazu, dass die Maschine nun 30 % weniger Strom benötigte. Der Vorteil der Energieeinsparung rentierte sich damit gegenüber dem günstigeren Preis des Wettbewerbsprodukts.
Doch natürlich können Sie sich nicht immer so schnell einen neuen Produktvorteil erarbeiten.
Finden Sie unzufriedene Kunden
Auch wenn Ihr Produkt nur genauso gut ist wie das des Wettbewerbers, haben Sie Chancen. Sobald Kunden enttäuscht wurden und den Anbieter wechseln wollen, können Sie einspringen. Dazu sollten Sie …
- durch Referenzen, gute Pressearbeit und Empfehlungsmarketing dafür sorgen, dass Sie beim Kunden positiv gesehen werden.
- durch regelmäßiges Networking mit den wichtigen Ansprechpartnern persönliche Beziehungen aufbauen.
- auch für „Nicht-Kunden“ nützlich sein, beispielsweise durch wertvolle Fachinformationen oder Schulungen.
Mit anderen Worten: In dem Moment, wenn ein Kunde durch ein Problem mit dem Wettbewerber wechselbereit ist, muss er an Sie denken.
Setzen Sie auf Seriosität
Viele Firmen setzen in Krisenzeiten auf den Preiskampf. Sie versuchen immer noch günstiger anzubieten als der Wettbewerb. Doch gerade mittelständische Unternehmen können hier oft nicht mithalten und schwächen dadurch ihre Wirtschaftskraft.
Auf Dauer setzen sich jedoch eher Zuverlässigkeit und Glaubwürdigkeit durch. Erarbeiten Sie für Ihr Unternehmen anspruchsvolle Qualitätsziele, um besser, schneller und verlässlicher zu werden als Ihre Wettbewerber. Überprüfen Sie durch regelmäßige Kundenbefragungen, wie gut Sie bereits sind und kommunizieren Sie Ihren Erfolg. Das sichert Ihnen langfristig mehr Kunden als günstige Preise.
Heben Sie sich durch Ihren Service ab
Auch wenn Ihre Produkte vergleichbar sind: Durch bessere Serviceleistungen können Sie trotzdem Vorteile bieten.
- Entwickeln Sie Zusatzdienstleistungen. Ein Stromanbieter hilft seinen Geschäftskunden beim Energiemanagement. Die Firmen entdecken so Einsparungspotenziale.
- Erleichtern Sie Ihren Kunden Investitionen durch Finanzierungs- oder Betreibermodelle.
- Gestalten Sie Ihre Services schneller, zuverlässiger oder unkomplizierter als Ihre Wettbewerber.
Sorgen Sie für andere Gesichter
Manchmal reicht ein neuer Verkäufer, um einen Kunden zu überzeugen. Wenn Sie einen Kunden schon lange vergeblich besuchen, bieten Sie ihm einen neuen Ansprechpartner an. Er kommt vielleicht auf andere Ideen, um den Kunden zu gewinnen oder weckt mehr Sympathie oder Vertrauen.
Redaktionsbüro Buttenmüller
