Mit über 2.000 durchgeführten Unternehmenstransaktionen unter deutscher Beteiligung war das Jahr 2016 in vieler Hinsicht ein Rekordjahr. Auch wenn die Berichterstattung von „Mega Deals“ und Milliardenkaufpreisen für große Konzernübernahmen dominiert wird, betreffen nach Analysen der M&A-Beratung Baker Tilly gut 90% der realisierten Unternehmenstransaktionen in Deutschland (und damit ca. 1.800 realisierte Transaktionen) kleine und mittlere Unternehmen, also den vielzitierten „ Mittelstand “.
Dabei dienen Unternehmenskäufe im Mittelstand zum überwiegenden Teil als Vehikel zur Realisierung von Wachstumsstrategien: Als Hauptgründe und Treiber für Unternehmenskäufe und –verkäufe im Mittelstand benennen befragte Unternehmer in einer Studie der Beratungsgesellschaft PWC die Erschließung neuer Produktmärkte (60%) und geographischer Märkte (26%) sowie den Wunsch, Größen- und Effizienzvorteile zu erzielen (24%). Marktbereinigung und Konsolidierungsentwicklungen (16%) sowie die Findung einer Nachfolgelösung (9%) sind weitere Auslöser für Transaktionen im Mittelstand.
Gerade in reifen und etablierten Märkten stellt der Kauf von Unternehmen in eigenen oder neuen Märkten häufig eine der wenigen Möglichkeiten für Mittelständler dar, nennenswertes Wachstum zu realisieren. Trotz der hohen Preise angesichts des schwungvollen Transaktionsmarktes zeigen daher immer mehr mittelständische Unternehmen Mut bei Akquisitionen im In- und Ausland.
Herausforderung für M&A im Mittelstand: Nicht „die Katze im Sack“ kaufen
Eine wesentliche Herausforderung für Mittelständler ist dabei die angemessene Bewertung des zu kaufenden oder verkaufenden Unternehmens. Viele mittelständische Unternehmen verfügen naturgemäß über limitierte Erfahrung mit Unternehmenstransaktionen und haben daher keinen standardisierten M&A-Prozess, wie er in großen Unternehmen von spezialisierten Abteilungen durchgeführt wird. „Die Katze im Sack“ zu kaufen daher stellt ein erhebliches Risiko bei M&A-Prozessen dar.
Insbesondere, wenn es sich bei dem zu kaufenden Unternehmen um eine branchenfremde oder internationale Firma handelt, stoßen viele Mittelständler an ihre Grenzen bei der belastbaren Bewertung des Unternehmens. Die in der Regel durchgeführte Financial Due Diligence , also die ausführlicher Analyse der finanziellen und buchhalterischen Situation des Unternehmens, liefert keine Informationen über die Zukunftsperspektiven und die Markt- und Wettbewerbsposition des Unternehmens. Gerade diese Faktoren sind aber in erheblicher Weise relevant für die zukünftige Wachstumsperspektive und Wertentwicklung der zu übernehmenden Firma.
Immer häufiger ergänzen daher mittelständische Käufer die Ergebnisse der Financial Due Diligence um eine sogenannte „Commercial/ Market Due Diligence“. Darunter versteht man die systematische Bewertung von Marktumfeld und –positionierung, Wettbewerbssituation des Zielunternehmens, Kundenanalyse und Trendbewertung. Die Market Due Diligence kann helfen, die „Black Box“ des Zielunternehmens besser zu durchleuchten und so die Kaufentscheidung fundierter zu treffen. Gleichzeitig liefert sie wichtige Informationen und Argumente für die Kaufpreisgestaltung.
Worauf kommt es an? Zentrale Bewertungskriterien bei der Market Due Diligence im Mittelstand
Gemäß der mittelständischen Devise „Keep ist simple“ empfiehlt sich dabei eine kompakte, aber aussagekräftige Analyse der drei wichtigsten Einflussfaktoren auf den Unternehmenswert:
- Markt und Trends: Untersucht die aktuelle Marktsituation, die erwartete zukünftige Marktentwicklung sowie zentrale Markt- und Branchentrends der nächsten Jahre. Liefert Antworten auf die Frage, ob das Zielunternehmen sich in einem attraktiven Wachstumsmarkt bewegt und welche Treiber die zukünftige Marktentwicklung positiv oder einschränkend beeinflussen.
- Kunde und Anforderungen: Analysiert die Struktur der Kundenlandschaft, die wichtigsten Hauptkunden im Markt sowie die derzeitige Abdeckung der Kundenpotenziale durch das Unternehmen. Untersucht zudem die wesentlichen Kundenanforderungen und die Erfüllung dieser Anforderungen durch das Zielunternehmen.
- Wettbewerb: Bewertet die Wettbewerbsstruktur und arbeitet die wesentlichen Kernwettbewerber des Zielunternehmens heraus. Vergleicht Struktur, Leistungen und USPs der Kernwettbewerber mit dem Zielunternehmen und zeigt so auf, ob das Zielunternehmen wettbewerbsfähig im Markt agiert.
Auf Basis dieser drei zentralen Fragestellungen erarbeitet die Market Due Diligence eine Gesamtbewertung zum Zielunternehmen, die für den Käufer oder Investor eine wichtige Entscheidungshilfe bei der anstehenden Transaktionen darstellt. Chancen, Stärken und Alleinstellungsmerkmale des Zielunternehmens werden den Risiken und Schwächen gegenübergestellt, um so ein ausgewogenes und neutrales Bild des Unternehmens und seiner Marktaussichten zu erhalten.
Methodik bei Markt- und Wettbewerbsanalysen im M&A-Kontext: Die Mischung macht's
Ein wichtiger Erfolgsfaktor bei Market Due Diligence Projekten ist die Wahl der richtigen Datenquellen und Analysemethoden. Gerade in komplexen und technisch geprägten Märkten liegen die erforderlichen Daten zu Markt und Wettbewerb nicht „auf der Straße“. Gerfordert ist daher ein durchdachtes methodischen Vorgehen bei der Datenbeschaffung. In der Praxis hat sich eine Kombination aus verlässlichen Sekundärquellen und Markt- und Experteninterviews bewährt.
Wichtige Sekundärquellen sind dabei unter anderem Fachzeitschriften der Zielbranche, die über spezialisierte Fachzeitschriften-Datenbanken abgerufen und durchsucht werden können. Spezialisierte Unternehmensdatenbanken helfen dabei, schnell und belastbar Kennzahlen und Strukturinformationen von Wettbewerbsunternehmen zu erarbeiten. Geschäftsberichts-Datenbanken liefern Zugriff zu wichtigen strategischen Aussagen von Marktteilnehmern. Proprietäre Informationen von Branchenverbänden geben einen Einblick in Branchenentwicklungen und Trends. Die Möglichkeiten der systematischen Beschaffung von Sekundärdaten im M&A-Kontext gehen weiter über Webseitenanalyse und Google hinaus.
Ergänzend zu den Sekundärquellen liefern qualitative Interviews mit Marktteilnehmern, Kunden, Experten und Partnern wertvolle Einblicke in die Markt- und Wettbewerbssituation. Aus den Gesprächen ergeben sich häufig interessante Hinweise zu Stärken und Schwächen des Unternehmens, Chancen und Risiken im Markt und möglichen Entwicklungspotenzialen für die Firma. Gerade die Ergebnisse der Interviews sind häufig ausschlaggebend bei der Kaufentscheidung, da sie Experten- und Insiderwissen liefern.
